Das Verkaufsexposé
Ein wirklich gutes Verkaufsexposé sollte selbstverständlich sein. Schließlich ist es die „Visitenkarte“ Ihrer zum Verkauf stehenden Immobilie.
Inhalt:
1. Die „Visitenkarte“ Ihrer Immobilie
2. Grundlagen
2.1 Erstellung hochwertiger Fotos
2.2 Aufbereitung von Plänen
2.3 Erstellung und Aufbereitung von Karten und Luftbildaufnahmen
2.4 Empfehlungen zur Exposé-Erstellung
2.5 Exkurs: 360-Grad-Fotos, Videos und Drohnenaufnahmen
3. Was gehört ins Verkaufsexposé?
4. Fazit
1. Die „Visitenkarte“ Ihrer Immobilie
Ein professionell erstelltes Verkaufsexposé weckt nicht nur bei Selbstnutzern, sondern auch bei rational agierenden Investoren deutlich mehr Interesse als ein lückenhaftes und mäßig präsentiertes Wirrwarr an Informationen. Es sollte deshalb aussagekräftig und repräsentativ gestaltet werden.
Bei der direkten Investorenansprache ist ein Verkaufsexposé selbstverständlich obligatorisch.
Wir empfehlen aber auch im Falle der Internetvermarktung ein separat erstelltes Verkaufsexposé anstatt nur auf die in den Immobilienportalen hinterlegten Online-Exposés zurückzugreifen.
Damit kann Ihre Immobilie ohne irgendwelche Einschränkungen (z.B. hinsichtlich Layout und Formatierung) ansprechend präsentiert werden. Und umgekehrt kann schließlich das Verkaufsexposé als Grundlage für die Online-Exposés genutzt werden.
2. Grundlagen
Bevor mit der eigentlichen Exposé-Erstellung begonnen werden kann, sind noch diverse Grafikmaterialien vorzubereiten. Dazu empfehlen wir Ihnen auch unseren Beitrag Unterlagenmanagement im Immobilien-Verkauf.
2.1 Erstellung hochwertiger Fotos
Für die Erstellung von Fotos lassen sich folgende Empfehlungen geben:
- Fotos sollten idealerweise erst dann gemacht werden, wenn optische Aufbereitungsmaßnahmen (siehe dazu auch unseren Beitrag Immobilie fit für den Verkauf machen – Teil 1: Optik und Technik) umgesetzt wurden.
- Fotos sollten bei guter Wetterlage gemacht werden. Ein blauer Himmel lässt Ihre Immobilie in einem völlig anderen Licht erscheinen als bei tristem Wetter. Dies gilt auch für Innenfotos von Räumen, die von Tageslicht durchflutet werden.
- Die Immobilie sollte aus unterschiedlichsten Perspektiven fotografiert werden, sowohl außen als auch innen. Anmerkung: Für Innenfotos vermieteter Einheiten ist die Zustimmung der Mieter erforderlich.
- Damit das Umfeld und die Einbettung Ihrer Immobilie erkennbar ist, sind Fotos entlang der Straße hilfreich.
- Es sollten lieber mehr als weniger Fotos gemacht werden, damit hinterher eine gute Auswahl besteht.
- Die Fotos sollten in sehr hoher Auflösung gemacht werden. Verkleinern kann man die Bilder später immer noch.
- Falls erforderlich, müssen die Fotos noch nachbearbeitet werden.
- Einzelne Fotos können ggf. durch Einzeichnungen oder Markierungen ergänzt werden. So kann z.B. beim Foto entlang der Straße Ihre Immobilie markiert werden.
- Aus Datenschutzgründen sollte darauf geachtet werden, dass Gesichter von dritten Personen oder Kfz-Kennzeichen auf Fotos unkenntlich gemacht werden. Ersteres gilt insbesondere auch für Innenfotos vermieteter Einheiten.
- Nutzen Sie für die Fotos das Dateiformat JPG.
2.2 Aufbereitung von Plänen
Dazu gehören der Lageplan, die Flurkarte, Grundrisse, Ansichten und evtl. noch Schnitte. Dazu folgende Tipps:
- Die Pläne für das Verkaufsexposé sollten dahingehend bearbeitet werden, dass überflüssige Informationen entfernt werden.
- Im Lageplan und in der Flurkarte sollte ggf. eine farbliche Umrandung des Grundstücks ergänzt werden.
- Wenn die vorliegenden Grundrisse in ihrer Darstellung veraltet sind, sollte ggf. auf eine entsprechende Software zur Grundrissbearbeitung oder auf einen Grundriss-Service zurückgegriffen werden.
- Es sollten alle Grundrisse vom Unter- bis zum Dachgeschoss berücksichtigt werden.
- Als Dateiformat ist auch hier JPG empfehlenswert.
2.3 Erstellung und Aufbereitung von Karten und Luftbildaufnahmen
Karten und Luftbildaufnahmen werden im Exposé zur Darstellung des Makro- und Mikrostandortes und zur Einbettung Ihrer Immobilie in die Umgebung benötigt. Dazu folgende Tipps:
- Es empfiehlt sich die Nutzung eines Online-Kartenservice und die Erstellung in unterschiedlichen Maßstäben. Luftbildaufnahmen können alternativ auch per Drohne erstellt werden.
- Es ist darauf zu achten, ob bzw. unter welchen Voraussetzungen die Lizenzbedingungen des Kartenservice die Verwendung erlauben.
- Karten und Luftbildaufnahmen sollten dahingehend bearbeitet werden, dass z.B. Standort, Gebäude oder Grundstück per Pfeil, Kreis oder Umrandung markiert werden.
- Als Dateiformat empfehlen wir JPG.
2.4 Empfehlungen zur Exposé-Erstellung
Nach unseren Erfahrungen haben sich folgende Dinge bei der Exposé-Erstellung bewährt:
- Das Verkaufsexposé kann mit Word, Powerpoint oder auch Excel erstellt werden. Wir empfehlen Powerpoint, da dieses Programm speziell auf Präsentationen ausgerichtet ist.
- Ob das Verkaufsexposé im Quer- oder Hochformat erstellt wird, ist Geschmackssache. Wir haben gute Erfahrungen mit dem Querformat, da Fotos, Pläne und Karten sich hier meist besser einfügen.
- Das Layout sollte hinsichtlich Farben und Struktur eher schlicht und nicht verspielt wirken.
- Wir empfehlen folgende Struktur des Exposés: Deckblatt, Inhaltsverzeichnis, Übersichtsdarstellung (Fact-Sheet), ausführliche Inhalte, Kontaktdaten. Nach unseren Erfahrungen sollte die Übersichtsdarstellung mit allen relevanten Eckdaten nicht fehlen, da Investoren/Käufer sich hiermit einen ersten Überblick verschaffen.
- Texte werden kurz, prägnant und aussagekräftig verfasst.
- Stärken Ihrer Immobilie sollten herausgestellt werden. Wichtig ist dabei, realistisch zu bleiben und Übertreibungen zu vermeiden.
- Besondere Merkmale, die für die primäre Investoren-/Käuferzielgruppe wichtig sind, sollten herausgestellt werden.
- Das geeignete Dateiformat für den späteren Austausch ist PDF.
- Bei Bedarf sollten auch Ausdrucke auf hochwertigem Papier in ansprechenden Mappen überreicht werden können.
2.5 Exkurs: 360-Grad-Fotos, Videos und Drohnenaufnahmen
Der Präsentation von Immobilien sind heute technisch kaum noch Grenzen gesetzt. Von (interaktiven) 360-Grad-Fotos, Videoaufnahmen ohne oder mit begleitender Vertonung bis hin zu Drohnenaufnahmen ist alles möglich.
Wir erwähnen diese Präsentationsmöglichkeiten, auch wenn sie bei der direkten Investorenansprache nicht in das eigentliche Verkaufsexposé (PDF- oder Druckformat) integriert werden können. 360-Grad-Fotos, Videos oder Drohnenaufnahmen können jedoch zusammen mit dem Verkaufsexposé per Mail an potenzielle Investoren/Käufer versandt werden.
Im Falle der Internetvermarktung können sie direkt in den Online-Inseraten an den dafür vorgesehenen Positionen integriert werden. Interessant und kostengünstig zugleich ist die Möglichkeit einiger Immobilienportale, die eingestellten Bilder automatisch zusätzlich als bewegten Videoclip darzustellen.
Wir empfehlen, diese Maßnahmen in Relation zur Immobilie zu sehen. Aus unserer Sicht sind sie jedoch nicht unbedingt erforderlich und führen bei den meisten Immobilien in der Regel auch nicht zu besseren Vermarktungsergebnissen.
Sollten 360-Grad-Fotos, Videos oder Drohnenaufnahmen aber zufällig Ihr Hobby oder das eines Familienmitglieds sein, spricht nichts dagegen.
3. Was gehört ins Verkaufsexposé?
Die nachfolgende Auflistung stellt die Exposé-Bestandteile dar, die wir nach unseren Erfahrungen für sinnvoll erachten:
- Deckblatt
- Inhaltsverzeichnis
- Übersichtsdarstellung (Fact Sheet)
- Makrostandort
- Mikrostandort
- Luftbildaufnahme
- Infrastruktur
- Lageplan
- Flurkarte und Grundbuchdaten
- Objektbeschreibung
- Ausstattungsmerkmale
- Energetische Angaben / Auszug Energieausweis
- Flächen- und Kubaturberechnung
- Vermietungssituation (sofern gegeben)
- Grundrisse
- Ansichten
- Schnitte
- Impressionen außen
- Impressionen innen
- Erschließungssituation, Belastungen und Beschränkungen
- Potenziale (sofern vorhanden)
- Kontaktdaten / Hinweise
Überlegenswert ist alternativ auch, die Übersichtsdarstellung (Fact Sheet) zu separieren und eigenständig zu gestalten. Somit kann diese dann allein für die erste Ansprache genutzt werden. Bei weitergehendem Interesse kann dann die ausführliche Version nachgereicht werden.
Verschaffen Sie sich auch anhand unseres Muster-Exposé-Rasters als PDF- und Powerpoint-Download einen Überblick, wie Ihr Verkaufsexposé gestaltet werden könnte. Dies kann selbstverständlich bei Bedarf dem individuellen Geschmack hinsichtlich des Layouts oder der Reihenfolge der Inhalte angepasst werden kann.
Berücksichtigen Sie bitte, dass je nach Assetklasse der Immobilie noch weitere Informationen erforderlich sein können, die an dieser Stelle nicht aufgeführt sind.
4. Fazit
Die Erfahrung zeigt, dass aussagekräftige und repräsentative Verkaufsexposés bei potenziellen Investoren/Käufern deutlich mehr Beachtung finden. Damit steigen auch die Vermarktungschancen.
Falls Sie die Beauftragung eines Maklers in Erwägung ziehen, nimmt er Ihnen die Erstellung komplett ab, sodass sich Ihre Aufgaben auf ein paar Abstimmungen und die finale Freigabe beschränken.
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Hubert Querüber