/5. März 2021/Kategorie:Allgemein, Bauträgerprojekte

Einzelvertrieb oder Globalverkauf?

Viele Bauträger bevorzugen aus Vereinfachungsgründen den Verkauf in einem Schritt an einen Investor. Ob das jedoch gelingt oder sinnvoll ist, hängt von einer Reihe von Faktoren ab.

Inhalt:

1. Für welche Projektarten stellt sich die Frage?
2. Welche Faktoren sind zu berücksichtigen?
2.1 Auswirkungen auf die Investoren-/Käuferzielgruppe
2.2 Projektstandort (Makrostandort)
2.3 Auswirkungen auf die realisierbaren Kaufpreise
2.4 Vertriebsstrategie
2.5 Investitionsvolumen
2.6 Vertriebskosten und -aufwand
2.7 Aufteilungskosten
2.8 Prüfungsdauer
2.9 Vermarktungszeitraum und Restantenrisiko
2.10 Vorverkaufsquote
2.11 Bauträgerfinanzierung
2.12 Mischobjekte mit Gewerbe- und/oder Praxiseinheiten
3. Paketverkauf
4. Einzelvertrieb und Block-Globalverkauf parallel
5. Das Zwei-Stufen-Modell

Studenten-Apartments-Investoren

1. Für welche Projektarten stellt sich die Frage?

Die Frage nach Einzelvertrieb oder Globalverkauf stellt sich primär für folgende Projektarten:

  • Klassischer Geschosswohnungsbau
  • Reihenhaus-, Doppelhausanlagen
  • Mikro-Apartments (Klassisches Wohnen)
  • Mikro-Apartments (Serviced Apartments, Boarding Apartments)
  • Betreutes Wohnen
  • Pflegeheime

Dabei kann es sich um reine Neubauten, aber auch um Umbauten, Sanierungen und Modernisierungen im Bestand (z.B. Denkmalprojekte) handeln.

Zudem können sich auch mehrere der o.g. Projektarten oder zusätzlich auch Gewerbe- oder Praxiseinheiten in einem Projekt befinden.

Auch für reine Gewerbe- oder Praxisimmobilien (z.B. Ärztehäuser) kann sich vereinzelt die Frage stellen, hier dominiert jedoch eindeutig der Globalverkauf.

2. Welche Faktoren sind zu berücksichtigen?

2.1 Auswirkungen auf die Investoren-/Käuferzielgruppe

  • Einzelvertrieb: Selbstnutzer, private Kapitalanleger
  • Globalverkauf: Professionelle und semiprofessionelle Investoren
  • Einzelvertrieb: Fast ausschließlich Selbstnutzer, vereinzelt private Kapitalanleger
  • Globalverkauf: Professionelle und semiprofessionelle Investoren, wobei nur wenige diese Assetklasse im Ankaufsprofil haben
  • Einzelvertrieb: Überwiegend private Kapitalanleger, vereinzelt Selbstnutzer (entfällt bei Generalmietvertrag mit Betreiber)
  • Globalverkauf: Professionelle und semiprofessionelle Investoren
  • Einzelvertrieb: Private Kapitalanleger
  • Globalverkauf: Professionelle und semiprofessionelle Investoren
  • Einzelvertrieb: Selbstnutzer (entfällt bei Generalmietvertrag mit Betreiber), private Kapitalanleger
  • Globalverkauf: Professionelle und semiprofessionelle Investoren
  • Einzelvertrieb: Private Kapitalanleger
  • Globalverkauf: Professionelle und semiprofessionelle Investoren

2.2 Projektstandort (Makrostandort)

Nicht jeder Projektstandort ist für einen Globalverkauf geeignet. Erfahrungsgemäß lässt das Interesse von professionellen und semiprofessionellen Investoren im Spektrum zwischen Metropolregion und ländlicher Gemeinde mit zunehmender „Ländlichkeit“ sehr deutlich nach, während dies im Rahmen eines Einzelvertriebs bei heimatverbundenen Selbstnutzern oder privaten Kapitalanlegern durchaus noch gegeben sein kann.

  • Einzelvertrieb: Auch Kleinstädte und Gemeinden kommen bei heimatverbundenen Selbstnutzern und privaten Kapitalanlegern in Frage.
  • Globalverkauf: Mittelstädte, Kleinstädte und Gemeinden scheiden bei Investoren meist aus, sofern sie nicht im Einzugsbereich von Großstädten liegen.
  • Einzelvertrieb: Auch Kleinstädte und Gemeinden kommen bei heimatverbundenen Selbstnutzern und vereinzelt privaten Kapitalanlegern in Frage.
  • Globalverkauf: Mittelstädte, Kleinstädte und Gemeinden scheiden bei Investoren meist aus, sofern sie nicht im Einzugsbereich von Großstädten liegen.
  • Einzelvertrieb: Auch Mittel- und Kleinstädte können bei privaten Kapitalanlegern und vereinzelt Selbstnutzern in Frage kommen, sofern der Bedarf nach Mikro-Apartments mit entsprechender Nutzung (Studenten, Young Professionals, Singles, Berufspendler, Senioren) vor Ort gegeben ist.
  • Globalverkauf: Investoren orientieren sich fast ausschließlich an Großstädten.
  • Einzelvertrieb: Auch Mittelstädte können bei privaten Kapitalanlegern in Frage kommen, sofern der Bedarf nach Mikro-Apartments in Form von Serviced bzw. Boarding Apartments vor Ort gegeben ist.
  • Globalverkauf: Investoren orientieren sich fast ausschließlich an Großstädten.
  • Einzelvertrieb: Auch Kleinstädte und Gemeinden kommen bei heimatverbundenen Selbstnutzern und privaten Kapitalanlegern in Frage.
  • Globalverkauf: Mittelstädte, Kleinstädte und Gemeinden scheiden bei Investoren meist aus, sofern sie nicht im Einzugsbereich von Großstädten liegen.
  • Einzelvertrieb: Auch Klein- und Mittelstädte können bei privaten Kapitalanlegern in Frage kommen.
  • Globalverkauf: Investoren orientieren sich fast ausschließlich an Großstädten.

2.3 Auswirkungen auf die realisierbaren Kaufpreise

Es ist zu beobachten, dass sich die Kaufpreisfaktoren bzw. Brutto-Anfangsrenditen in den letzten Jahren zwischen privaten Kapitalanlegern im Einzelvertrieb sowie professionellen und semiprofessionellen Investoren im Globalverkauf angenähert haben, was auf den zunehmenden Anlagedruck der letztgenannten Gruppe zurückzuführen ist.

Doch es kommt hier sehr auf die Projektart und die jeweilige Investoren-/Käuferzielgruppe an, insbesondere wenn auch Selbstnutzer dazu gehören.

Im Rahmen einer Wirtschaftlichkeitsbetrachtung dürfen jedoch nicht nur die Kaufpreisauswirkungen, sondern es müssen auch Kostenunterschiede und ggf. weitere Faktoren berücksichtigt werden.

Im Einzelvertrieb bilden Selbstnutzer eine wesentliche Käuferzielgruppe klassischer Eigentumswohnungen. Beim Kauf stehen neben emotionalen Aspekten zwar auch marktgerechte Preise, aber keine Renditeaspekte im Vordergrund. Ein für den Bauträger akzeptables Kaufpreisniveau wird bei dieser Käuferzielgruppe deshalb eher durchsetzbar sein. Dabei wird sich auch stets eine Quote privater Kapitalanleger finden.

Beim Globalverkauf hingegen steht das vom Bauträger gewünschte Kaufpreisniveau meist im Spannungsfeld zu den geringen Brutto-Anfangsrenditen, welches an sehr guten Standorten aber durchaus durch Wertsteigerungsperspektiven ausgeglichen werden kann.

Das vorgenannte Spannungsfeld verschärft sich mit zunehmenden Wohnflächen der einzelnen Wohnungen, da die Brutto-Anfangsrenditen hier meist aufgrund eines ungünstigeren Verhältnisses zwischen Miete und Kaufpreis sinken. Von daher lässt sich festhalten, dass kleinere bzw. mittlere Wohnflächen für einen Globalverkauf eher in Frage kommen als große.

Noch mehr als im Geschosswohnungsbau bilden Selbstnutzer im Einzelvertrieb die wesentliche Käuferzielgruppe bei Reihenhäusern und Doppelhaushälften. Beim Kauf stehen neben emotionalen Aspekten zwar auch marktgerechte Preise, aber keine Renditeaspekte im Vordergrund. Ein für den Bauträger akzeptables Kaufpreisniveau wird bei dieser Käuferzielgruppe deshalb primär durchsetzbar sein. Vereinzelt werden sich auch private Kapitalanleger finden, die dieses Kaufpreisniveau akzeptieren.

Beim Globalverkauf hingegen steht das vom Bauträger gewünschte Kaufpreisniveau meist im Spannungsfeld zu den geringen Brutto-Anfangsrenditen, welches an sehr guten Standorten aber durchaus durch Wertsteigerungsperspektiven ausgeglichen werden kann.

Das vorgenannte Spannungsfeld verschärft sich mit zunehmenden Wohnflächen und Grundstücksgrößen der einzelnen Häuser, da die Brutto-Anfangsrenditen hier meist aufgrund eines ungünstigeren Verhältnisses zwischen Miete und Kaufpreis sinken. Von daher lässt sich festhalten, dass sich Reihenhausanlagen mit kompakten Grundrissen tendenziell noch eher für einen Globalverkauf eignen als großzügig dimensionierte Doppelhausanlagen.

Bauträger, die durch standardisierte Haustypen und Bauweisen ihre Baukosten deutlich reduzieren können, profitieren sowohl im Einzelvertrieb als auch im Globalverkauf.

Im Einzelvertrieb bilden private Kapitalanleger die wesentliche (bei Generalmietvertrag mit Betreiber die ausschließliche) Käuferzielgruppe, sodass hier wie bei den Investoren im Globalverkauf Renditeaspekte im Vordergrund stehen. Zwar mögen im Einzelvertrieb etwas höhere Kaufpreise durchsetzbar sein als im Globalverkauf, allerdings wird der Unterschied nicht so gravierend sein wie bei Projektarten, die sehr stark für Selbstnutzer prädestiniert sind.

Dass Mikro-Apartments sich insbesondere auch für den Globalverkauf eignen, liegt an einer vergleichsweise höheren Brutto-Anfangsrendite. Obwohl die Baukosten bei Mikro-Apartments auf den Quadratmeter gerechnet i.d.R. höher ausfallen, ergibt sich ein günstigeres Verhältnis zwischen Miete und Kaufpreis, welches meist durch installierte Küchen, Voll- oder Teilmöblierung noch zusätzlich positiv beeinflusst wird, auch wenn dafür angemessene Rücklagen für Ersatzbeschaffungen berücksichtigt werden müssen.

Im Einzelvertrieb bilden private Kapitalanleger die ausschließliche Käuferzielgruppe, sodass hier wie bei den Investoren im Globalverkauf Renditeaspekte im Vordergrund stehen. Zwar mögen im Einzelvertrieb etwas höhere Kaufpreise durchsetzbar sein als im Globalverkauf, allerdings wird der Unterschied nicht so gravierend sein wie bei Projektarten, die sehr stark für Selbstnutzer prädestiniert sind.

Dass Mikro-Apartments sich insbesondere auch für den Globalverkauf eignen, liegt an einer vergleichsweise höheren Brutto-Anfangsrendite. Obwohl die Baukosten bei Mikro-Apartments auf den Quadratmeter gerechnet i.d.R. höher ausfallen, ergibt sich ein günstigeres Verhältnis zwischen Miete und Kaufpreis, welches durch installierte Küchen, Vollmöblierung sowie die löffelfertige Ausstattung noch zusätzlich positiv beeinflusst wird, auch wenn dafür angemessene Rücklagen für Ersatzbeschaffungen berücksichtigt werden müssen.

Zu berücksichtigen ist weiterhin, dass es sich in diesem Fall um eine gewerbliche und umsatzsteuerpflichtige Vermietung handelt, die somit auch einen Vorsteuerabzug auf der Herstellungsseite bzw. den Kaufpreisen ermöglicht.

Im Einzelvertrieb können sowohl Selbstnutzer als auch private Kapitalanleger die Käuferzielgruppen von Eigentumswohnungen, die als „Betreutes Wohnen“ konzipiert sind, bilden.

Die Verteilung hängt zum einen von der Existenz eines Generalmietvertrags mit einem Betreiber ab. Ist dies der Fall, kommen verständlicherweise nur private Kapitalanleger in Frage. Ist dies nicht der Fall, sind auch die Wohnungsgrößen entscheidend. Gehen diese eher in die Richtung Mikro-Apartments als des klassischen Geschosswohnungsbaus, wird die Quote privater Kapitalanleger deutlich höher ausfallen. Umgekehrt werden Selbstnutzer einen wesentlichen Anteil bilden.

Doch was bedeutet das nun hinsichtlich der Auswirkungen auf die realisierbaren Kaufpreise?

  • Wird im Falle des Einzelvertriebs eine wesentliche Selbstnutzerquote erwartet, gelten die Ausführungen unter „Klassischer Geschosswohnungsbau“ analog. Somit sind die realisierbaren Kaufpreise beim Einzelvertrieb tendenziell höher als im Globalverkauf.
  • Wird im Falle des Einzelvertriebs eine hohe Kapitalanlegerquote erwartet, gelten die Ausführungen unter „Mikro-Apartments (Klassisches Wohnen)“ analog. Somit mögen im Einzelvertrieb etwas höhere Kaufpreise als im Globalverkauf durchsetzbar sein. Aber: Ergibt sich im Falle der Generalvermietung in Kombination mit zu großen Wohnflächen eine sehr geringe Brutto-Anfangsrendite, kann sich die Vermarktung zu auskömmlichen Kaufpreisen sowohl im Einzelvertrieb als auch im Globalverkauf als schwierig erweisen.

Im Einzelvertrieb bilden private Kapitalanleger die ausschließliche Käuferzielgruppe, sodass hier wie bei den Investoren im Globalverkauf Renditeaspekte im Vordergrund stehen.

Es ist allerdings zu beobachten, dass gerade in der Assetklasse Pflegeheime im Einzelvertrieb deutlich höhere Kaufpreise durchgesetzt werden als im Globalverkauf, was vor allem auf spezialisierte, schlagkräftige und überregional tätige Vertriebsstrukturen mit den entsprechenden Argumentarien gegenüber privaten Kapitalanlegern zurückgeführt werden kann.

Trotz der in diesem Segment häufig sehr hohen Vertriebskosten werden deshalb sehr viele Pflegeheimprojekte im Einzelvertrieb vermarktet.

2.4 Vertriebsstrategie

Die Vertriebsstrategien unterscheiden sich beim Einzelvertrieb und Globalverkauf grundlegend.

Im Einzelvertrieb kommt ein sehr breit angelegtes und vor allem öffentlichkeitswirksames Projektmarketing zum Tragen, um damit einen möglichst hohen Anteil der Käuferzielgruppe zu erreichen. Den zentralen Bestandteil bildet hier das Internet mit Projektwebsite, Online-Marketing, Social Media Marketing und natürlich die Platzierung in den marktführenden Immobilienportalen.

Durch die oft hohe Zahl der zu verkaufenden Einheiten und (Sub-)Vertriebspartner sind die Anforderungen an eine effiziente Vertriebssteuerung mit funktionierenden Schnittstellen besonders hoch, um den Informationsfluss an alle Beteiligten so schnell wie möglich zu gestalten.

Im Gegensatz dazu empfiehlt sich für den Globalverkauf – zumindest ab einer gewissen Größenordnung – die direkte Investorenansprache, sodass der Verkauf diskret ohne Öffentlichkeitswirkung erfolgt. Voraussetzung dafür ist, dass die Investoren, für die das Projekt in Frage kommen könnte, dem Bauträger oder dem von ihm eingeschalteten Makler bekannt sind.

2.5 Investitionsvolumen

Dem Investitionsvolumen kommt gerade im Globalverkauf eine große Bedeutung zu.

Geringere Investitionsvolumina sind häufig für die professionellen und semiprofessionellen Investoren nicht interessant, wobei hinsichtlich der Projektarten durchaus Unterschiede bestehen.

Umgekehrt kann es auch vorkommen, dass Investoren – unabhängig von deren finanziellen Möglichkeiten – von Bauträgerprojekten Abstand nehmen, wenn sie diese in Relation zum Standort zu groß einschätzen. So wird z.B. eine Wohnanlage mit 300 Wohneinheiten in einer Stadt mit 100.000 Einwohnern völlig anders eingeschätzt als in einer Metropole.

2.6 Vertriebskosten und -aufwand

Für eine Wirtschaftlichkeitsbetrachtung müssen auch die unmittelbaren Vertriebskosten und der Vertriebsaufwand verglichen werden. Wesentliche Unterschiede ergeben sich in den Bereichen

  • Projektmarketing sowie
  • Vertriebssteuerung, Verkauf und Erstvermietung.

Grundsätzlich besteht für Bauträger sowohl beim Einzelvertrieb als auch im Globalverkauf die Möglichkeit, diesen intern oder extern unter Einschaltung von Vertriebspartnern bzw. Maklern zu organisieren. Welcher Weg im Einzelfall gewählt wird, hängt von vielen Faktoren (z.B. Vertriebs-Know-how, personelle, zeitliche und IT-Kapazitäten, Investorenkontakte) ab. Beim Einzelvertrieb können dabei alternative Organisationsmodelle zum Tragen kommen, die sich darin unterscheiden, welche der nachfolgenden Bereiche ganz oder teilweise ausgelagert werden sollen. Beim Globalverkauf sind die gegebenen Investorenkontakte meist ein maßgeblicher Faktor.

Zwischen „Alles selbst machen“ und „Alles auslagern“ ergeben sich somit viele Möglichkeiten für Bauträger, Vertriebskosten und -aufwand zu gestalten.

Projektmarketing

Hochwertiges Grafikmaterial sollte sowohl beim Einzelvertrieb als auch Globalverkauf die Grundlage der optischen Präsentation bilden. Hinsichtlich Aufwand und Kosten gibt es jedoch im Wesentlichen folgende Unterschiede:

  • Neben Geschossgrundrissen sind im Einzelvertrieb auch ansprechende Einzelgrundrisse der Einheiten erforderlich.
  • Im Einzelvertrieb müssen bei Existenz verschiedener Wohnungstypen stückzahlmäßig mehr 3D-Visualierungen erstellt werden.
  • Auf interaktives Grafikmaterial wie 360-Grad-Fotos und 3D-Animationen sowie auf Videopräsentationen kann im Globalverkauf bei direkter Investorensprache verzichtet werden, da die Vermarktung nicht über das Internet erfolgt.

Ein professionelles Verkaufsexposé ist sowohl im Einzelvertrieb als auch Globalverkauf erforderlich. Dennoch gibt es Unterschiede:

  • Im Einzelvertrieb können je nach Zielgruppe auch Druckversionen erforderlich sein, während im Globalverkauf das PDF-Format ausreicht.
  • Je nach Projekt kann im Einzelvertrieb ein agenturerstellter Verkaufsprospekt sinnvoll oder erforderlich sein, womit auch die Ansprüche an das eingebundene Grafikmaterial nochmal deutlich steigen.
  • Im Einzelvertrieb sind für bestimmte Aktionen meist zusätzlich Verkaufsfolder erforderlich.

Während eine repräsentative, aussagekräftige und informative Projektwebsite im Einzelvertrieb als zentrale Vertriebsplattform zum Einsatz kommen sollte, ist diese im Globalverkauf bei direkter Investorenansprache nicht erforderlich. Sofern die Kapazitäten und das Knowhow dafür nicht beim Bauträger bzw. Vertriebspartner liegen, muss diese bei einer externen Agentur in Auftrag gegeben werden.

Allerdings kann es im Einzelfall durchaus sinnvoll sein, auch im Falle des Globalverkaufs eine Projektwebsite für die Erstvermietung zu installieren, z.B. um dem Investor diese als Zusatzleistung zu bieten oder bauträgerseits eine Erstvermietungsgarantie einfacher erfüllen zu können.

Beim Einzelvertrieb fallen in diesem Bereich Kosten und Aufwand für folgende Dinge an:

  • Projektwebsite: Domain, SSL-Zertifikat, Suchmaschinenoptimierung (SEO) und lfd. Betreuung/Pflege, ggf. durch Agentur (bei Globalverkauf nur im Falle einer Projektwebsite für Erstvermietung)
  • Kosten für bezahltes Online-Marketing (z.B. Google Ads, Facebook Ads), ggf. durch Agentur
  • Social Media Marketing in relevanten Netzwerken, ggf. durch Agentur
  • Anzeigenerstellung und Schaltung in Online-Immobilienportalen
  • Anzeigenerstellung und Schaltung in Printmedien (sofern ergänzend sinnvoll)

Auf viele Dinge, die beim Einzelvertrieb vor Ort erforderlich bzw. sinnvoll sind, kann beim Globalverkauf verzichtet werden. Dazu gehören:

  • Marketingmaßnahmen am Objekt, z.B. Verkaufsschild. Marketingmaßnahmen zur Erstvermietung sind auch beim Globalverkauf sinnvoll, sofern keine Generalvermietung gegeben ist.
  • Beratungsmöglichkeiten vor Ort in ansprechenden Baucontainern mit Möglichkeiten der Bemusterung
  • Baustellenevents
  • „Open-House“-Besichtigungen
  • Musterwohnung/Musterhaus

Vertriebssteuerung, Verkauf und Erstvermietung

Bauträgerprojekte mit vielen Einheiten und (Sub-)Vertriebspartnern müssen im Einzelvertrieb effizient gemanagt werden, um den Informationsfluss an alle Beteiligten durch funktionierende Schnittstellen so schnell wie möglich zu gestalten.

Dazu empfiehlt sich ein cloudbasiertes Vertriebssteuerungstool, in dem sämtliche Daten der einzelnen Einheiten, (Sub-)Vertriebspartner unter Berücksichtigung individueller Zugriffsrechte sowie Kauf- und Mietinteressenten angelegt werden können. Idealerweise verfügt die Software über ein Reservierungssystem mit Wartelistenfunktion und die Möglichkeit für (Sub-)Vertriebspartner, Reservierungen von Einheiten online für Interessenten zu beantragen. Dazu sollte eine Schnittstelle zur Projektwebsite, mit der die Daten der einzelnen Einheiten incl. Verfügbarkeitsstatus (ggf. mit visueller Zuordnung zur Lage der jeweiligen Einheit im Gesamtprojekt) quasi in Echtzeit übertragen werden können, existieren. FTP-Schnittstellen zu den Immobilienportalen ermöglichen dabei das Schalten von Anzeigen aus dem Vertriebssteuerungstool heraus. Zusätzlich ermöglicht die Software, Unterlagen in elektronischen Datenräumen für (Sub-)Vertriebspartner, Kaufinteressenten sowie deren finanzierende Kreditinstitute und Mietinteressenten zu organisieren.

Für Bauträger oder Vertriebe, die regelmäßig größere Projekte im Einzelvertrieb vermarkten, die Vertriebssteuerung derzeit aber noch mit veralteten Methoden bewerkstelligen, ist die vorgenannte Konstellation mit hohem Digitalisierungsgrad trotz gegebener Erstinstallations- und laufender Kosten in jedem Fall eine Überlegung wert.

Auch im Globalverkauf kann für den Bereich Erstvermietung auf diese Konstellation zurückgegriffen werden, z.B. wenn diese dem Investor als Zusatzservice angeboten oder eine Erstvermietungsgarantie vereinbart wurde und keine Generalvermietung vorliegt.

Beim Einzelvertrieb ergibt sich im Rahmen der Vertriebssteuerung eine Vielzahl von Tätigkeiten, die beim Globalverkauf so nicht oder nur zu einem kleinen Teil gegeben ist. Steht eine Erstvermietung an, gelten die entsprechenden Tätigkeiten sowohl für Einzelvertrieb als auch für den Globalverkauf.

Dazu gehören insbesondere:

  • Einpflege und laufende Aktualisierung der Daten und Grafikmaterialien aller zum Verkauf/zur Vermietung stehenden Einheiten, der Kauf- und Mietinteressenten sowie der (Sub-)Vertriebspartner unter Berücksichtigung individueller Zugriffsrechte in das cloudbasiertes Vertriebssteuerungstool
  • Aktivierung und Deaktivierung von Angeboten in den Immobilienportalen je nach Bedarf aus dem Vertriebssteuerungstool (per FTP-Schnittstelle) heraus
  • Exaktes Führen des Reservierungssystems mit Wartelistenfunktion und der Möglichkeit für (Sub-)Vertriebspartner, Reservierungen von Einheiten online für Interessenten zu beantragen
  • Dokumentation jeder vertriebsrelevanten Änderung bzw. Aktion
  • Laufende Betreuung der eingebundenen (Sub-)Vertriebspartner
  • Unterlagenmanagement für (Sub-)Vertriebspartner, Kaufinteressenten sowie deren finanzierende Kreditinstitute und Mietinteressenten in elektronischen Datenräumen
  • Erstellung regelmäßiger Vertriebsreports mit den jeweils relevanten Auswertungen

Anmerkung: Die nachfolgend mit dem eigentlichen Verkauf zusammenhängenden Punkte könnte man zum Teil auch dem Themenkomplex Vertriebssteuerung zuordnen.

Einzelvertrieb und Globalverkauf unterscheiden sich auch hinsichtlich der direkt mit dem eigentlichen Verkauf zusammenhängenden Punkte recht deutlich:

Allgemeine Korrespondenz

  • Telefonate
  • E-Mails
  • Sonstiger Schriftverkehr

Akquisition

  • Besichtigungstermine
  • Verkaufsgespräche und -verhandlungen, Beratungsgespräche
  • ggf. Finanzierungsberatung/­Wirtschaftlichkeitsanalysen (beim Globalverkauf kaum erforderlich)

Sonderwunschmanagement

Sonderwünsche kommen sowohl im Einzelvertrieb als auch im Globalverkauf vor. Der Unterschied liegt darin, dass Sonderwünsche beim Globalverkauf nur einmal mit dem Investor vereinbart werden müssen, während dies im Einzelvertrieb unter Umständen für viele Käufer der Fall ist. Tendenziell lässt sich sagen, dass Sonderwünsche bei Projekten im Einzelvertrieb mit der Selbstnutzerquote korrelieren.

Abwicklung 

  • Koordination und Beauftragung von Verträgen in enger Abstimmung mit dem Notariat
  • Koordination und Begleitung von Beurkundungsterminen
  • Koordination und Durchführung von Abnahmen und Übergaben
  • Rechnungsstellung Kaufpreis(-raten)
  • Provisionsabrechnung für (Sub-)Vertriebspartner
  • ggf. Organisation von KfW-Dokumenten wie „Online-Bestätigung“ und „Bestätigung nach Durchführung“

Provisionen für (Sub-)Vertriebspartner bzw. Makler

Führt der Bauträger den Einzelvertrieb oder Globalverkauf in Eigenregie durch, müssen dafür die Voraussetzungen (z.B. Vertriebs-Know-how, Kapazitäten) vorhanden sein oder geschaffen werden.

Wird auf externe Vertriebsunterstützung zurückgegriffen, unterscheiden sich die Provisionsgestaltungen oft hinsichtlich folgender Aspekte:

Provisionsverteilung

Beim Einzelvertrieb wird aus gutem Grund häufig ausschließlich mit einer Verkäuferprovision gearbeitet. Dies hat sowohl für Bauträger, (Sub-)Vertriebspartner als auch für Käufer viele Vorteile (z.B. in puncto Widerrufsbelehrungen, Abrechnung, Psychologie). Zudem erfüllt diese Vorgehensweise auch das seit 23. Dezember 2020 in Kraft getretene „Gesetz über die Verteilung der Maklerprovision beim Verkauf von Eigentumswohnungen und Einfamilienhäusern“.

Beim Globalverkauf kommen die Varianten „Nur Verkäuferprovision“, „Nur Käuferprovision“ und „Verkäufer- und Käuferprovision“ gleichermaßen vor.

Inwieweit die Provisionsverteilung Auswirkungen auf den tatsächlichen Verkaufserlös des Bauträgers hat, mag angezweifelt werden. So wird die Kaufpreisgestaltung im Falle einer Verkäuferprovision i.d.R. um diese erhöht, so dass generell das Gesamtpaket aus Kaufpreis und Provision entscheidend sein dürfte.

Provisionssätze

Die Provisionssätze unterscheiden sich zwischen Einzelvertrieb und Globalverkauf z.T. erheblich. So fallen diese beim Einzelvertrieb i.d.R. höher aus.

Doch auch innerhalb des Einzelvertriebs variieren diese je nach Projektart und eingebundener Vertriebspartnerstruktur sehr stark.

Beim Globalverkauf ist hingegen mit zunehmendem Investitionsvolumen eine Degression der Provisionssätze zu beobachten.

Eine Erstvermietung steht natürlich nur an, sofern kein Generalmietvertrag vorliegt.

Beim Einzelvertrieb kann dieser als kostenloser oder kostenpflichtiger Zusatzservice angeboten werden. Gerade bei Bauträgerprojekten, die eine hohe Kapitalanlegerquote erwarten lassen, kann der Erstvermietungsservice eine Überlegung wert sein, da dieser auch den Verkauf wirkungsvoll unterstützt.

Dasselbe gilt prinzipiell auch für den Globalverkauf, nur dass in dem Fall alle Einheiten zur Vermietung anstehen. Hier kann es allerdings auch sein, dass zwischen Bauträger und Investor eine Erstvermietungsgarantie vereinbart wurde.

2.7 Aufteilungskosten

Bauträgerprojekte, die im Einzelvertrieb im Sinne des WEG (Wohnungseigentumsgesetz) als Wohnungs- bzw. Teileigentum veräußert werden sollen, erfordern im Gegensatz zum Globalverkauf im Wesentlichen folgende Dinge, die zusätzliche Kosten nach sich ziehen:

  • Abgeschlossenheitsbescheinigung nebst Aufteilungsplan
  • Teilungserklärung und Gemeinschaftsordnung
  • Grundbuchrechtlicher Vollzug (Bildung von Wohnungs- bzw. Teileigentumsgrundbüchern)

2.8 Prüfungsdauer

Kaufentscheidung

Ist grundsätzliches Kaufinteresse gegeben, unterscheiden sich die Prüfungsdauern bis zur endgültigen Kaufentscheidung teilweise doch recht deutlich.

Erfolgt bei Selbstnutzern oder Kapitalanlegern im Einzelvertrieb die Kaufentscheidung nicht selten innerhalb weniger Tage, kann diese im Globalverkauf je nach Projektart, -komplexität und der Art des Investors durchaus auch 2 – 3 Monate dauern. Viele Investoren sind zudem gehalten, für ihre sogenannte Due Diligence auf externe Gutachter zurückzugreifen. Dabei können z.B. Standort-, technische und juristische Gutachten erforderlich werden, die bis zur Erstellung ihre Zeit benötigen.

Um die Prüfungsdauer bis zur Kaufentscheidung generell zu verkürzen, empfiehlt sich in jedem Fall ein gut organisiertes und vollständiges Unterlagenmanagement in elektronischen Datenräumen.

Durch die unterschiedliche Prüfungsdauer ergeben sich auch sehr unterschiedliche Vorgehensweisen hinsichtlich der Themen Reservierung, Exklusivitätsfristen und LOI (Letter Of Intent).

Kaufvertrag

Auch die Prüfungsdauer des Kaufvertrags variiert zwischen Einzelvertrieb und Globalverkauf z.T. erheblich.

Während im Einzelvertrieb größtenteils der vom Bauträger-Hausnotariat erstellte Standard-Entwurf zum Einsatz kommt, wird der Kaufvertragsentwurf im Globalverkauf i.d.R. vom Notariat des Investors erstellt.

Im Globalverkauf kommen je nach Projektart und -komplexität auf beiden Seiten häufig zusätzlich auch Rechtsanwaltskanzleien zum Einsatz, so dass bis zum finalen Kaufvertragsentwurf meist mehrere „Prüfungsrunden“ angesetzt werden müssen.

2.9 Vermarktungszeitraum und Restantenrisiko

Eine gesunde Grundnachfrage sowohl für den Einzelvertrieb als auch für den Globalverkauf unterstellt, ist der Vermarktungszeitraum beim Einzelvertrieb meist erheblich länger. Obwohl das hier deutlich umfangreichere Projektmarketing bereits parallel zur Projektentwicklungsphase überlappend durchgeführt werden kann, erfordert insbesondere der eigentliche Verkaufsprozess vieler Einheiten einfach mehr Zeit, auch wenn die in Abschnitt 2.8 erwähnte Prüfungsdauer beim Globalverkauf deutlich länger ausfallen kann.

Auch wenn der Globalverkauf zügiger abläuft, sind ab und zu gegebene Erwartungen von Bauträgern, ein Projekt „mal eben“ in 2 – 3 Wochen zu verkaufen, meist unrealistisch.

Viele Bauträger fürchten beim Einzelvertrieb, auf den letzten schwer verkäuflichen Einheiten sitzen zu bleiben. Dieses Restantenrisiko lässt sich allerdings weitestgehend vermeiden, indem bereits in der Projektentwicklungsphase die Vor- und Nachteile jeder Einheit im Projekt genau analysiert werden und ein Nachfrageausgleich über eine angemessene Preisdifferenzierung erfolgt.

2.10 Vorverkaufsquote

Je nach Bonität des Bauträgers und den Vorgaben des finanzierenden Kreditinstitutes ist beim Einzelvertrieb eine Vorverkaufsquote von bis zu 50 % erforderlich, bevor Finanzierungsmittel ausgezahlt werden und mit den Bauaktivitäten begonnen werden kann. In Kombination mit dem ohnehin aufwändigeren Verkaufsprozess und dem damit einhergehenden längeren Vermarktungszeitraum unterliegen Bauträgerprojekte im Einzelvertrieb meist einem hohen Zeitdruck.

Beim Globalverkauf kann die Vorgabe Vorverkauf ebenso auftreten, dort ist das Thema mit Verkauf an den Investor allerdings in einem Schritt erledigt.

2.11 Bauträgerfinanzierung

Um ihre Akquisitionschancen interessanter Projekte zu steigern, sind Investoren im Globalverkauf zunehmend an sogenannten Forward-Deals interessiert, bei denen z.T. in einer frühen Projektphase (z.B. nach Bauantragstellung oder Baugenehmigung) der Vertragsabschluss vollzogen wird. Während dabei vor einigen Jahren noch die Kaufpreiszahlung mit Fertigstellung/Übergabe Usus war, sind Investoren heute auch zu einem großen Teil bereit, baubegleitende Kaufpreiszahlungen zu leisten, z.B. nach MaBV (Makler- und Bauträgerverordnung). Dies erleichtert Bauträgern die Finanzierung erheblich.

Im Vergleich zum Einzelvertrieb, bei dem die Kaufpreiszahlungen seit jeher überwiegend nach MaBV geregelt werden, ergibt sich somit grundsätzlich eine ähnliche Finanzierungsstruktur, allerdings mit folgendem Unterschied:

Gelingt es, den Globalverkauf tatsächlich sehr früh abzuschließen, ergeben sich für den Bauträger deutliche Finanzierungsvorteile, da im Einzelvertrieb zu diesem Zeitpunkt oft erst wenige Einheiten verkauft sind.

2.12 Mischobjekte mit Gewerbe- und/oder Praxiseinheiten

Kombinationen zur Wohnnutzung ergeben sich z.B. mit Einzelhandel, Büro, Bäckereien, Apotheken, Arztpraxen. Notwendigkeiten dazu ergeben sich oft aus dem Planungsrecht heraus oder aus der Lage von Einheiten im Objekt.

Im Globalverkauf sind viele Investoren durchaus an Mischobjekten interessiert. Investoren mit dem primären Fokus Wohnen haben ihre Ankaufsprofile dann häufig auf 10, 20 oder 30 % Gewerbe- oder Praxisanteil limitiert.

Doch wie sieht die Situation im Einzelvertrieb aus? Gemäß WEG (Wohnungseigentumsgesetz) sind Gewerbe- und Praxiseinheiten Teileigentum. Viele professionelle und semiprofessionelle Investoren schließen den Erwerb von Teileigentum generell aus. Die Begründung liegt meist in den in Eigentümergemeinschaften gegebenen Abhängigkeiten.

Sofern der Bauträger nicht geplant hat, Gewerbe- oder Praxiseinheiten im eigenen Bestand zu halten oder es auch schwierig ist, für diese Selbstnutzer zu akquirieren, kann der Einzelverkauf als Kapitalanlage tatsächlich zum (Restanten-)Problem werden.

Das Problem verschärft sich, wenn dafür nicht nur keine Käufer, sondern auch keine Mieter zur Verfügung stehen.

Somit ist es generell wichtig, bereits in der Projektentwicklungsphase auf Nutzungen abzuzielen, für die am Standort ein Bedarf gegeben ist und frühzeitig bonitätsstarke Mieter mit möglichst langfristigen Mietvertragsfestlaufzeiten zu gewinnen. Zudem sollte aufgrund der höheren Risikostruktur von Gewerbe- und Praxiseinheiten eine angemessene Kaufpreiskalkulation erfolgen, um die Nachfrage nicht schon im Keim zu ersticken.

Dann dürfte – wenn auch etwas schwieriger – auch der Einzelverkauf lösbar sein.

3. Paketverkauf

Ist ein Bauträgerprojekt gem. WEG (Wohnungseigentumsgesetz) aufgeteilt, reicht der Verkauf von nur einer Einheit aus, um den Rest als Paket für die Investoren unattraktiv zu machen, die ansonsten im Globalverkauf durchaus Interesse gehabt hätten. Ähnlich wie schon in Abschnitt 2.12 geschildert, schließen viele professionelle und semiprofessionelle Investoren den Erwerb von Wohnungseigentum kategorisch aus. Auch hier liegt die Begründung meist in den in Eigentümergemeinschaften gegebenen Abhängigkeiten. Auch eine evtl. Stimmrechtsmehrheit in Eigentümerversammlungen ändert hieran nicht viel.

Selbstverständlich gibt es aber auch Investoren, die Pakete an Eigentumswohnungen aufkaufen. Meist handelt es sich hier aber nicht um Investoren, die an Neubauten oder frisch sanierten Objekten zur Bestandshaltung, sondern eher am Erwerb von Beständen aus Sondersituationen zu günstigen Einstandspreisen interessiert sind.

Paketverkäufe sind dennoch insbesondere bei Bauträgerprojekten zu beobachten, wenn diese im Einzelvertrieb auf die Zielgruppe privater Kapitalanleger ausgerichtet sind (z.B. Mikro-Apartments, Pflege-Apartments). Nicht selten kommt es hier vor, dass – auch bedingt durch überschaubare Größenordnungen der einzelnen Einheiten – von einzelnen Kapitalanlegern Pakete von 2 – 5 Einheiten erworben werden. Neben einer schlankeren Abwicklung sind Paketverkäufe gerade zum Vertriebsstart sehr hilfreich, um eine evtl. erforderliche Vorverkaufsquote zu erreichen.

4. Einzelvertrieb und Block-Globalverkauf parallel

Für große Bauträgerprojekte kann statt eines Gesamt-Globalverkaufs auch eine Kombination aus Einzelvertrieb und Block-Globalverkauf zum Tragen kommen, sofern mehrere Gebäude vorgesehen sind.

Dabei sind z.B. folgende Konstellationen denkbar:

  • Wohnquartier, bestehend aus klassischem Geschosswohnungsbau und Mikro-Apartments
  • Pflegeheim und Betreutes Wohnen

So kann es im ersten Beispiel durchaus sinnvoll sein, den Geschosswohnungsbau im Einzelvertrieb als Eigentumswohnungen zu verkaufen, während das Gebäude mit den Mikro-Apartments als Block an einen Investor verkauft wird.

Im zweiten Beispiel könnte für das Pflegeheim ein Blockverkauf an einen Investor und für das Betreute Wohnen der Einzelvertrieb als Eigentumswohnungen Sinn machen.

Um Blockverkäufe für Investoren interessant zu machen, sollte eine Realteilung des Grundstücks gegeben sein. Weiterhin sollte das Gebäude in wirtschaftlicher, juristischer und technischer Hinsicht so autark wie möglich sein.

Grundsätzlich empfiehlt sich deshalb bereits in der Projektentwicklungsphase, die Gesamtkonzeption des Projektes hinsichtlich unterschiedlicher Vertriebsstrategien so flexibel wie möglich zu gestalten.

Allerdings steht diese Anforderung nicht selten der Wirtschaftlichkeit des Gesamtprojektes konträr gegenüber, sodass stets ein gesunder Kompromiss gefunden werden muss.

Man denke z.B. an ein Wohnquartier, wo zur Optimierung der Wirtschaftlichkeit nicht unter jedem Gebäude eine eigene Tiefgarage, sondern eine, die sich unter mehreren oder allen Gebäuden des Quartiers erstreckt, vorgesehen ist.

Trotz der juristischen Komplexität (z.B. Unterbaurechte, Gestaltung der Tiefgarage als Eigentümergemeinschaft gem. WEG) und der sich daraus ergebenden Abhängigkeiten für Investoren bei der Zuordnung von Tiefgaragenstellplätzen (z.B. Kauf von Teileigentumseinheiten) kann dies letztendlich die einzig tragbare Lösung sein.

5. Das Zwei-Stufen-Modell

Für Bauträgerprojekte (oder einzelne Blöcke in großen Bauträgerprojekten) kann ein Zwei-Stufen-Modell zum Einsatz kommen, sofern der Bauträger grundsätzlich am Globalverkauf interessiert ist, aber noch nicht sicher ist, ob dafür tatsächlich passende Investoren zur Verfügung stehen, weil vielleicht einige der in Abschnitt 2. genannten Faktoren nicht (voll) erfüllt werden können.

Dies kann wie folgt organisiert werden:

  1. In einem frühen Projektstadium, in dem üblicherweise noch nicht mit einem Einzelvertrieb gestartet wird (z.B. direkt nach Stellung des Bauantrags), wird der Globalverkauf, idealerweise in Form der direkten Investorenansprache, angestoßen. Dafür wird ein festes Zeitfenster vorgesehen, innerhalb dessen der Vertragsabschluss mit dem Investor realisiert sein sollte. Parallel werden dennoch alle erforderlichen Vorbereitungen für einen Einzelvertrieb in die Wege geleitet, um keinen Zeitverlust im Falle des Nicht-Gelingens eines Globalverkaufs zu erleiden. Gelingt der Globalverkauf, ist allerdings nachteilig, dass bis dahin angefallenen Kosten und der Aufwand für die Vorbereitungen des Einzelvertriebs vergeblich waren.
  2. Gelingt der Globalverkauf nicht im definierten Zeitfenster, wird ohne zeitlichen Verzug der Fokus auf den Einzelvertrieb ausgerichtet.

Um das in 1. definierte Zeitfenster optimal nutzen zu können, sollten die anzusprechenden Investoren nicht dem Zufall überlassen werden, sondern zu einem noch früheren Zeitpunkt hinsichtlich ihres Ankaufsprofils vorselektiert werden.

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