Immobilien-Verkauf mit oder ohne Makler?
Die Einschaltung eines Immobilienmaklers löst bei vielen Eigentümern Vorbehalte und Ängste aus. Welche Gründe hat dies und was ist tatsächlich dran?
Inhalt:
1. Häufig genannte Gründe für den Verkauf „ohne Makler“?
2. Die Günde auf dem Prüfstand
2.1 Die Angst, an den falschen Makler zu gelangen
2.2 Durch die Provision des Maklers wird ein geringerer Verkaufserlös erzielt
2.3 Die Tätigkeit des Maklers wird als einfach angesehen
3. Wann empfiehlt sich für Ihren Immobilien-Verkauf die Maklerbeauftragung?
4. Vor- und Nachteile des Verkaufs mit und ohne Makler im Überblick
1. Häufig genannte Gründe für den Verkauf „ohne Makler“
Die drei häufigsten Gründe, warum manche Eigentümer ihre Immobilie „ohne Makler“ verkaufen möchten, sind:
Grund 1:
Die Angst, an den falschen Makler zu gelangen.
Grund 2:
Durch die Provision des Maklers wird ein geringerer Verkaufserlös erzielt.
Grund 3:
Die Tätigkeit eines Maklers wird als einfach angesehen.
Doch was ist nun tatsächlich zutreffend an den häufig vorgebrachten Gründen?
2. Die Gründe auf dem Prüfstand
2.1 Die Angst, an den falschen Makler zu gelangen
Makler tun nichts, denken nur ans leicht verdiente Geld und sind schlecht vorbereitet. Nicht ganz ohne Grund kommt es durch das Verhalten mancher Branchenvertreter leider immer wieder zu diesem Image.
Andererseits wissen wir aber auch, dass ein wirklich guter Makler Gold wert ist.
Aber wann ist ein Makler denn für Ihren Immobilien-Verkauf gut geeignet?
Hier kommt es nicht nur auf die grundlegenden Eigenschaften wie Seriosität, Zuverlässigkeit etc. an. Wichtig ist auch, dass der Makler im Bereich Ihres zum Verkauf stehenden Immobilientypus versiert ist und hier seinen Tätigkeitsschwerpunkt hat. Handelt es sich um größere Maklergesellschaften, sollten hierfür Spezialisten an Bord sein.
Ein Makler, der primär Einfamilienhäuser verkauft oder Wohnungen vermietet, ist für den Verkauf von Investmentimmobilien, Projektentwicklungen, Grundstücken oder Bauträgerprojekten vermutlich die falsche Wahl, obwohl er in seinem Bereich sehr gut sein kann.
Für jeden Immobilientypus sind darauf spezialisiertes Know-how, Kontakte und Erfahrungen unverzichtbar. Steht bei Investmentimmobilien der Umgang mit Rentabilitäts- und Wirtschaftlichkeitsaspekten im Vordergrund, sind es bei selbst genutzten Häusern und Eigentumswohnungen eher emotionale Aspekte und eine sehr gute Kenntnis von Materialien und Ausstattungen.
Ebenso entscheidend ist bei Ihrer Maklerauswahl, ob Ihre Immobilie sich eher für die Internetvermarktung oder direkte Investorenansprache eignet, da hier jeweils andere Investoren-/Käufertypen angesprochen werden.
Während das Internet für Einfamilienhäuser und Eigentumswohnungen das etablierte Vermarktungsmedium ist, sieht es z.B. bei Investmentimmobilien völlig anders aus.
Nehmen wir einmal an, Ihre zum Verkauf stehende Investmentimmobilie (z.B. Mehrfamilienhaus) hat ein Investitionsvolumen von 750.000 EUR, dann ist die Internetvermarktung ein gut geeigneter Weg. Folglich kann hier auf einen Makler zurückgegriffen werden, der neben ein paar bekannten Adressen seine Investoren vor allem über das Internet akquiriert.
Nehmen wir aber einmal an, Ihre zum Verkauf stehende Investmentimmobilie (z.B. Wohnanlage) hat ein Investitionsvolumen von 5.000.000 EUR, dann ist die direkte Investorenansprache die bessere Wahl. Folglich ist bei der Auswahl eines Maklers darauf zu achten, dass dieser nicht nur eine Handvoll Investoren kennt, sondern eher einen Großteil der überhaupt in Frage kommenden Investoren abdeckt.
Zudem ist bei der Maklerauswahl für Sie wichtig, sich
- Leistungen,
- Referenzen,
- Investorenkontakte,
- Vorgehensweisen,
- Konditionen und
- die vertragliche Form der Zusammenarbeit
genau erläutern zu lassen.
2.2 Durch die Provision des Maklers wird ein geringerer Verkaufserlös erzielt
Grundsätzlich gibt es Fälle, bei denen im Erfolgsfall
- nur eine Käuferprovision,
- nur eine Verkäuferprovision oder
- eine Käufer- und Verkäuferprovision
vereinbart wird.
In dem Zusammenhang ist zu erwähnen, dass seit dem 23. Dezember 2020 das „Gesetz über die Verteilung der Maklerprovision beim Verkauf von Eigentumswohnungen und Einfamilienhäusern“ in Kraft trat. Kern des Gesetzes ist, dass Verkäufer dieser Immobilientypen die Maklerprovision nicht mehr komplett dem Käufer übertragen können, wenn sie den Makler selbst beauftragt haben.
Der, der den Makler zuerst ins Boot geholt hat, muss nach dem Gesetz mindestens die Hälfte der Provision übernehmen.
Abgesehen von den vorgenannten gesetzlichen Regelungen für Eigentumswohnungen und Einfamilienhäuser ist die Verteilung weitestgehend frei vereinbar, auch wenn es ortsübliche Vorgehensweisen in den einzelnen Bundesländern gibt.
Bei reiner Betrachtung der Provision lässt sich natürlich die Aussage treffen, dass diese eine zusätzliche Kostenposition ist, die bei einem Verkauf „ohne Makler“ nicht anfällt.
Nur Käuferprovision
In der Praxis werden teilweise Käuferprovisionen in Höhe von bis 7,14 % incl. USt des Kaufpreises angesetzt.
Nur Verkäuferprovision
Diese Konstellation ist in der Praxis eher selten, da sie bei Verkäufern aufgrund der Tatsache, dass sie „auf dem Papier“ allein die Provision tragen sollen, tendenziell unbeliebt ist.
Käufer- und Verkäuferprovision
Bei Ansatz einer Käufer- und Verkäuferprovision sind unterschiedliche Konstellationen denkbar. So ist beispielsweise die ortsübliche (nicht verbindliche) Verteilung in Nordrhein-Westfalen 3,57 % incl. USt vom Käufer und 3,57 % incl. USt vom Verkäufer, insgesamt somit auch bis zu 7,14 % incl. USt.
Die Praxis zeigt jedoch, dass die tatsächlich vereinbarten Provisionssätze sehr individuell gehandhabt werden und sowohl vom Immobilientyp als auch vom Investitionsvolumen abhängen.
Doch wie kalkulieren eigentlich Investoren/Käufer hinsichtlich der Provision?
Der Käufer eines zur Selbstnutzung gedachten Einfamilienhauses (oder einer Eigentumswohnung), bei dem Emotionen eine große Rolle spielen, sieht die Käuferprovision tendenziell eher als notwendiges Übel, dem es vermutlich angenehmer wäre, wenn nur der Verkäufer die Provision trägt (auch wenn der Kaufpreis dann vielleicht entsprechend höher ausfallen würde).
Investoren von Investmentimmobilien, Projektentwicklungen oder Grundstücken sind hingegen kühle Rechner. Diese sehen fast immer das Gesamtpaket aus Kaufpreis und Provision.
Im Ergebnis bedeutet dies, dass die Preisbildung am Markt unabhängig von der Verteilung der Provision auf Käufer und Verkäufer funktioniert, sodass auch bei „Nur Verkäuferprovision“ nach Abzug der Provision annähernd der gleiche Verkaufserlös herauskommen würde wie bei „Nur Käuferprovision“.
Doch ist die reine Provisionsbetrachtung mit Blick auf den Verkaufserlös überhaupt sinnvoll?
Das hängt im Wesentlichen von drei Dingen ab:
1. Beim Verkauf „ohne Makler“ unterlaufen Ihnen keine Fehler.
Wenn Sie sicher sind, Ihren Immobilien-Verkauf mit dem gleichen Ergebnis zu realisieren wie ein guter Makler, können Sie diese Annahme selbstverständlich treffen.
An dieser Stelle möchten wir das Beispiel eines falsch ermittelten Marktwertes anführen, was in beide Richtungen zu gravierenden finanziellen Nachteilen führen kann.
Wird der Marktwert zu gering angesetzt, wird durch einen zu niedrigen Kaufpreis direkt Geld verschenkt.
Wird der Marktwert zu hoch angesetzt, erweckt die Immobilie durch eine lange Vermarktungsdauer den Eindruck eines wenig interessanten Ladenhüters. Durch schrittweises Zurückschrauben landet man dann häufig weit unter dem eigentlich erzielbaren Kaufpreis.
2. Sie bewerten Ihre Arbeit und Zeit beim Verkauf „ohne Makler“ nicht.
Der Verkauf einer Immobilie erfordert sehr viel Arbeit und Zeit, wenn alles professionell vorbereitet und ohne Fehler verlaufen soll.
Letztendlich bleibt es Ihnen überlassen, ob und in welcher Höhe Sie diesen Aspekt bewerten.
Auch stellt sich die Frage, ob Sie überhaupt die zeitlichen Kapazitäten, die Muße und Lust haben, sich um den kompletten Verkauf selbst zu kümmern.
3. Sie berücksichtigen anfallende Vermarktungskosten nicht.
Auch wenn die tatsächlich anfallenden Vermarktungskosten nicht übermäßig ins Gewicht fallen, nimmt der Makler i.d.R. die nachfolgenden Positionen auf seine Kappe und verlangt dafür keinen Aufwendungsersatz, z.B.:
- Fahrtkosten für Besichtigungen
- Aktuelle Unterlagenbeschaffungen von Ämtern
- Werbekosten für Inserate (für den Fall der Internetvermarktung)
- Büromaterialien
Fazit
Für die Beurteilung, ob die Maklerprovision den Verkaufserlös mindert, reicht die reine Provisionsbetrachtung nicht aus. Insbesondere Vermarktungsfehler können hier schnell mehr finanziellen Schaden anrichten als die Höhe der Maklerprovision.
Nach unseren Erfahrungen ergeben sich mit angemessenen Provisionssätzen auch bei reiner Provisionsbetrachtung keine nennenswerten Auswirkungen auf den Verkaufserlös.
Gerade für professionelle und semiprofessionelle Investoren ist der Kauf per Makler ohnehin eine völlig normale Sache.
2.3 Die Tätigkeit des Maklers wird als einfach angesehen
Ein paar Unterlagen zusammensuchen und die Immobilie mal eben ins Internet stellen. Das hört sich einfach an und ist nicht selten das, was Verkäufer etwas vereinfacht hinter der Arbeit eines Maklers vermuten, um dann zu sagen: Das kann ich doch genauso gut alles selbst.
Natürlich kann man sich den Verkauf auch einfach machen. Doch ob damit ein wirklich gutes Ergebnis ohne Fehler erzielt wird, ist höchst fraglich. Vermutlich möchten Sie zu einem wirklich guten Preis, zügig, sicher und stressfrei verkaufen.
Nachfolgend deshalb hier eine kurze Zusammenfassung der Leistungen, die für einen erfolgreichen Verkauf erbracht werden müssen:
Phase 1: Vorbereitung
- Fragestellungen vor Verkaufsbeginn
- Unterlagenzusammenstellung und -Aufbereitung
- Möglichkeiten der Wertsteigerung nutzen
- Marktwertermittlung
- Investoren-/Käuferzielgruppe festlegen
- Verkaufsstrategie erarbeiten
- Vorbereitung von Grafikmaterialien
- Erstellung eines professionellen Verkaufsexposés
- Inserate in Immobilienportalen (entfällt bei direkter Investorenansprache)
- Platzierung in Social-Media-Kanälen (entfällt bei direkter Investorenansprache)
- Ergänzende Werbemaßnahmen (entfällt bei direkter Investorenansprache)
- Planung und Organisation des Verkaufsablaufs
Phase 2: Investoren/Käufer suchen und auswählen
- Selektion und Kontaktaufnahme zu potenziellen Investoren (nur bei direkter Investorenansprache)
- Unseriöse Anfragen erkennen (nur bei Internetvermarktung)
- Besichtigungen optimal nutzen
- Besichtigungstouristen erkennen (nur bei Internetvermarktung)
- Selektion interessierter Investoren/Käufer
- (Kaufpreis-)Verhandlungen
- Entscheidung für einen Investor/Käufer
- LOI / Due Diligence / Exklusivität / Reservierung
- Finanzierungs-Check des Investors/Käufers
Phase 3: Abwicklung
- Notariatsauswahl
- Erstellung des Kaufvertragsentwurfs
- Kaufvertragsbesprechung und -verhandlung
- Beurkundung des Kaufvertrags
- Beurkundung erfolgt – Wie geht es nun weiter?
- Besitzübergabe und Kaufpreiszahlung
- Eigentumsumschreibung
Bitte berücksichtigen Sie, dass ein guter Makler Ihnen fast alles abnimmt, aber zu einigen Punkten dennoch Ihre Mitwirkung benötigt. In Phase 3 ist natürlich zum großen Teil der Notar gefragt.
3. Wann empfiehlt sich für Ihren Immobilien-Verkauf die Maklerbeauftragung?
Nachfolgend haben wir Ihnen einige Punkte aufgeführt, die Sie bei Ihrer Entscheidung berücksichtigen können:
- Sie fühlen sich als Laie im Bereich Immobilien(-investment), Marketing, Verkauf und im Umgang mit Investoren/Käufern.
- Sie fühlen sich als Laie im Umgang mit PC-Office-Anwendungen und kennen auch niemanden, der Ihnen diese Dinge abnehmen könnte.
- Sie haben keine Zeit, Muße und Lust, sich um den gesamten Verkauf selbst zu kümmern.
- Sie haben keinen Zugang zu potenziellen Investoren für den Fall, dass sich Ihre Immobilie insbesondere für die direkte Investorenansprache eignet.
4. Vor- und Nachteile des Verkaufs mit und ohne Makler im Überblick
Vorteile "Immobilien-Verkauf mit Makler"
- Ein geeigneter Makler nimmt Ihnen die Verantwortung für den Verkauf ab und erzielt mit seinem Know-how und seinen Erfahrungen für Sie das bestmögliche Verkaufsergebnis.
- Der Makler nimmt Ihnen alle erforderlichen Leistungen, soweit möglich ab, sodass Sie viel Zeit und Mühe sparen sowie Stresssituationen vermeiden.
- Der Makler übernimmt i.d.R. anfallende Vermarktungskosten und verlangt dafür keinen Aufwendungsersatz.
- Ein geeigneter Makler verfügt über sehr viele direkte Investorenkontakte, was wichtig für den Fall ist, dass sich Ihre Immobilie für die direkte Investorenansprache eignet.
Nachteile "Immobilien-Verkauf mit Makler"
- Sie müssen sich im Vorfeld um die Auswahl eines geeigneten Maklers kümmern.
- Es sind laufende Abstimmungen mit dem Makler erforderlich.
- Es fallen Provisionszahlungen an, allerdings nur im Erfolgsfall.
Vorteile "Immobilien-Verkauf ohne Makler"
- Sie können den gesamten Verkaufsprozess eigenverantwortlich steuern.
- Sie müssen sich im Vorfeld nicht um die Auswahl eines geeigneten Maklers kümmern.
- Es sind keine laufenden Abstimmungen mit einem Makler erforderlich.
- Es fallen weder für Käufer noch für Verkäufer Provisionszahlungen an.
Nachteile "Immobilien-Verkauf ohne Makler"
- Sie tragen die gesamte Verantwortung für den Verkauf und das Risiko, dass Ihnen Fehler mit negativen finanziellen und sonstigen Auswirkungen unterlaufen.
- Sie müssen viel Zeit und Mühe in den Verkauf investieren und alle erforderlichen Leistungen selbst erbringen, was auch zu Stresssituationen führen kann.
- Sie müssen auch die Kosten selbst tragen, die ansonsten ein Makler übernehmen würde.
- Wenn sich Ihre Immobilie insbesondere für die direkte Investorenansprache eignet, fehlt Ihnen möglicherweise der Zugang zu den geeigneten Investoren.
istockphoto.com / Mathieul.photo